Drei Gründertipps von Schifra Wittkopp

Erfolg im Vertrieb – mit dem richtigen Handwerkszeug und Hartnäckigkeit

„Zum Verkäufer wird man geboren. Entweder man hat Talent dafür oder nicht.“ Dieses Vorurteil hört Vertriebsberaterin Schifra Wittkopp immer wieder. Und je öfter Menschen diesen Glaubenssatz wiederholen, umso mehr sind sie davon überzeugt, auf keinen Fall für Vertriebsaufgaben geeignet zu sein.

Aber dieser Satz ist einer der Grundirrtümer über den Vertrieb. „Während meiner Zeit als Vertriebsleiterin in der IT-Branche konnte ich mich regelmäßig davon überzeugen, dass Menschen Vertriebsaufgaben lernen können – vorausgesetzt, sie wollen sie erlernen“, so Wittkopp.

Ihre drei Tipps für erfolgreiche Gründer sind:

1. Vertrieb kann man lernen

Zu den Aufgaben im Vertrieb gehören Methodenwissen und Handwerkszeug. Beides kann man erwerben. Jedes Start-up, das sich mit seiner Geschäftsidee selbständig macht, sollte sich Know-how im Vertrieb aneignen wollen und wissen, wie der Kunde „tickt“, welche Bedürfnisse er hat und wie er das neue Produkt oder die Dienstleistung einschätzt. Denn viele Interessenten sind zunächst begeistert von der neuen Produktidee. Aber sind sie dann auch bereit, das Produkt zu kaufen – und wenn ja, zu welchem Preis?

2. Eine gute Vorbereitung ist entscheiden

Wissen, was der Kunde will – das ist die halbe Miete. Dies gilt es in Gesprächen mit potentiellen Kunden herauszufinden. Wichtig dabei ist es, sich in die Welt des Kunden hineinzuversetzen. Das Start-up sollte konkrete Gesprächssituationen mit dem Kunden gut vorbereiten, um die Bedürfnisse und Kaufmotivation zu verstehen und so den Kundennutzen im Gespräch hervorzuheben zu können. Eventuellen Einwänden kann auf diese Weise ebenso entgegnet werden. Bereits vorab müssen die entsprechenden Argumente parat sein, die die Stärken des Produkts hervorheben und eventuell wahrgenommene Schwächen ausgleichen – und letztlich den Kunden vom Kauf überzeugen.

3. Die innere Einstellung zählt

Aber vor allen Dingen hängt der Erfolg im Vertrieb von der inneren Einstellung ab: Hartnäckigkeit, Geduld und Durchhaltevermögen sind hilfreiche Begleiter. Die Fähigkeit zur Selbstmotivation und das Interesse, es immer wieder zu versuchen, helfen zusätzlich dabei, sich sicher und souverän in der Welt der Kunden zu bewegen. Diese Einstellung vermittelt Schifra Wittkopp in ihren Coachings und Trainings.